接到業主洽詢電話，先不要急著詢問屋況。（示意圖／取自線上圖庫photoAC）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
鈴鈴鈴，室內設計師David接起電話，詢問尊稱得知來電客戶是王太太，隨即詢問裝修需求與屋況。雙方開心聊了一個小時後，David才問起裝修要何時交屋，王太太很興奮地說，兒子下個月要結婚了，這幢室內30坪新成屋是要給夫婦的新房。此時David尷尬地表示，依裝修需求是無法在一個月內完成，只能婉拒這個已經接近成功接洽的案件。
上述場景興許對各位設計師來說並不陌生。不管是電話、訊息還是親訪，設計師開頭寒暄後最想從業主身上獲得的資訊，不外乎是裝修需求、現有屋況等問題。往往熱絡聊了半小時甚至一小時，想起確認案場地址、裝修期程等資訊，才發現無法接案而陷入不知該繼續還是要婉拒。更何況設計師的時間何其寶貴，眼看隔天就要與客戶談圖，卻浪費一小時在無效的接洽上。
因此，設計師與業主第一次接洽的前五分鐘，便須運用篩選性提問，確認公司是否有能力接下這次裝修，再洽談案件所需基本資訊。第一個是詢問案場所在地，能立即確認物理距離是否在服務範圍內；第二個是確認業主希望完成的日期，以估量團隊能否在期限內達成。第三個裝修範圍屬局部或全室、第四個裝修目的在投資或自住，則是基於前兩個問題的答覆，還有斟酌空間時輔助公司決策的資訊。
還有一個提問是設計師時常忽略的，在於探詢業主來意，也就是客戶如何得知公司的，這當中又分為熟客轉介與陌生客。熟客轉介源於既有客戶對公司服務的回饋，通常對服務流程有一定概念，也較認同團隊專業度。陌生客來自網路搜尋或行銷廣告，對流程較陌生，是否認同專業取決於網友評論。這中間本質差異，便會影響業主與公司雙方能否順利合作，不可不慎。
