圖一：設計師提案時以初步圖面與粗估預算跟業主洽談，待雙方取得共識後再進行細節規劃。(示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
新進室內設計師Kelly利用網路平台的媒合與張太太洽談，張太太屢次以看不懂圖、要與家人討論等理由，希望設計師盡快提供平面配置圖讓她帶回研究，而且最好是電子檔版本且附有報價單，Kelly基於信任且想推進合作便答應了。
然而在給予圖面與報價後，張太太便以出國旅遊為由，不單無限期推遲洽談，甚而斷絕一切聯繫。因為這次做白工的影響，讓Kelly後續與陌生客互動時，總是疑神疑鬼導致客戶觀感不佳，成交率受到影響而直線下降。
令設計師頭疼的業主之一，便是掰出各種理由甚而威脅利誘，盡快取得平面配置圖與工程報價後，接著四處比圖比價再也約不到人見面。然而，新進設計師往往害怕拒絕這樣的要求，擔心會因此平白損失一次洽談機會或成交對象，但往往好意付諸東流，牽連到對下一位客戶的信任。
如何不卑不亢地應對業主如此的要求，設計師在圖面和報價上需明確抓出初步與細項的差別。初期洽談圖面時，先不急著規劃細項內容，可以主要空間局部出圖溝通，無論是使用2D平面或3D素模的圖面，都要透過表現專業增加客戶信任度，等到雙方有了一定的互信基礎，才接著設計後續的細節。
至於裝修費用，在簽定設計約前，與業主皆以「預算」名義討論，先以公開資訊揭露之市價粗估，說明費用多寡是以業主意願為優先。待簽約後確認設計細節再進行「報價」，依據施作項目提出較為正確的版本，便可避免初期因擔心總價的落差而花費精神精算數字。
設計師確立提案階段時圖面範圍與費用拿捏後，洽談時可依此為根據不需再疑神疑鬼，確認業主對公司提案有無高度興趣，詢問客戶是否有更想要了解的地方，完整地表現設計專業取得信任，便能顯著提升成交率與案件數，進而達成營業額目標。
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