圖一：如何提升成交率的同時讓公司永續經營，設計總監必須在經營思維上有所改變。(示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
室內設計師Cynthia執業近30年，以個人魅力與熱情服務為基礎，創立公司也將近15年的時間，靠著熟客轉介經營已成同業指標。近年雖改以團隊策略因應市場客群屬性的改變，然而對於成交的把握不若以往，且業主仍慕名指定要由Cynthia親自服務，不單增添內部管理麻煩，組織轉型也陷入困難。
五、六年級這一代的室內設計師，時常遇到瓶頸導致成交率不彰，在於無法因應產業與市場的變化。首先，消費者從「找人介紹」轉為「網路找尋」，線下改線上的差異，是業主會自行評估設計公司好壞。再者，客戶在洽談前多半已有初步蒐集相關資訊，也想主導整個裝潢修繕流程。另外，與年輕人的世代鴻溝，資深設計師不易弭平，也就影響溝通的成效。
設計師若以個人魅力行銷，雖然容易確立專業形象，但消費者不易信任相對陌生的設計師，同時公司擔心教育員工過多專業知識，或是接觸公司客戶過於頻繁，一旦出走影響組織發展，導致內部氛圍容易陷於緊張。
如何提升成交率的同時讓公司永續經營，設計總監必須在經營思維上有所改變。第一步，建立團隊品牌形象是首要工作，再來透過與客戶間的溝通流程文字化，在洽談內容與詢問事項的設定上，準確提出人事時地物、減少模糊字眼。接著，便是將教育訓練帶入團隊，建構完善的內部運作機制，不用再擔心同仁出走將客戶帶走，反而讓客戶更可以體驗完整的服務流程。
一位專業技術人員，不光是要能畫圖、跑工地，還要能準確將服務對準於消費者需求，進而讓客戶在面談前對團隊有一定的專業信任度。室內設計公司總監透過經營管理，能管控時間成本、售後服務、媒體行銷等面向，進而提升業主接觸率、成交率與毛利，不止是業務部分蒸蒸日上，更有利於公司能永續經營。
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