圖一：室內設計師親到案場分析屋況，較易獲得業主信任。(示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
室內設計師Rick接到業主卓先生電話諮詢室內裝修，一開始業主只說房屋老舊、想要處理壁癌。Rick運用豐富專業經驗，向卓先生說明壁癌乃是連貫性問題，需先到府勘查分析，獲得前往案場丈量洽談的機會。
Rick到現場勘查丈量後，向卓先生詳細分析實際屋況，勸業主除了處理牆壁也要重整管線，如此才能治本。如此成功打破卓先生心防，從局部修繕轉為全室裝潢，設計師不單拿到案子，也提高裝修預算，圓滿解決客戶問題。
消費者與室內設計師雙方預約見面前，不管是來電或到店面，消費者往往說話有所保留、隱藏部分實情。客戶明明有200萬元預算，卻折半說成100萬元，想全室裝修也只會透露部分訊息，用意在於試探設計師的專業與誠意。
因此，本文建議：設計師與消費者接觸時，建議以約到見面洽談為優先，且相關細節如裝修需求，等到雙方碰面後再詳談，丈量則視時機滾動調配安排。唯有逐步打開業主心防，設計師才能夠掌握客戶心理，從而成功簽約。
特別是見面後業主反映「需要回去跟家人討論才能答覆」，設計師務必跟進詢問「我明白您需要跟家人討論，但今天提案、簡報、案例介紹不知是否有讓您滿意？」確認是否與消費者期待相符，評估有無二次面談機會，避免流標、白費力氣。
設計師若是聽到業主回覆「我坦白跟你說」等語，可說是放下心防之表現，比較能夠期待後續洽談順利進行。至於雙方第一次見面，是要約在案場還是自家公司，設計師需了解面談目的，是為了給予業主完善公司簡介與裝修細節討論。爭取一對一洽談乃至安坐討論，自是重點，而設計公司辦公室有無簡易裝修，便是關鍵。
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